Come conquistare la fiducia del nostro interlocutore

COME CONQUISTARE LA FIDUCIA?

Per condurre con successo una trattativa è di fondamentale importanza riuscire a conquistare la fiducia del nostro interlocutore.

Vi sono due modi di rapportarsi alle persone durante un processo di comunicazione:

La prima è quella di porre in rilievo le somiglianze e ciò che abbiamo in comune, valorizzando l’armonia: si tratta dello stato di rapporto.

La seconda consiste nell’evidenziare gli elementi di distinzione e quindi esaltare l’antagonismo e la competitività, strategia che sul lungo periodo non produce risultati positivi.

Pertanto il modo migliore per stabilire un relazione armonica con i nostri interlocutori è quello di renderci simili a loro: maggiori sono i comportamenti che riusciamo ad adottare, maggiori sono le possibilità di entrarci in sintonia.

Secondo la legge della varietà indispensabile in qualsiasi sistema, quando sono uguali gli altri fattori,l’elemento che ne detiene il controllo è quello che può vantare una gamma più ampia di scelte e quindi di comportamenti.

Per ottenere una varietà di comportamenti e di scelte bisogna fondamentalmente possedere due elementi: la consapevolezza e la flessibilità.

La consapevolezza ci permette di verificare se quello che stiamo comunicando è accettato o rifiutato dai nostri interlocutori, attraverso l’analisi del feed-back.

Bisogna fare ricorso alla flessibilità quando ciò che si sta’ facendo non è funzionale ai nostri obbiettivi e ci viene rivelato dai segnali di resistenza che ci provengono dai nostri interlocutori.

Possiamo adeguarci alle persone con cui comunichiamo in base al loro stato d’animo,alla velocità ed al tono della parlata, alle opinioni e convinzioni altrui: in termine tecnico si dice ricalcare.

Alle persone piace stare con chi è simile a loro, ci si sente capiti e rispettati e di conseguenza anche loro si  ben disposti a comprendere la nostra posizione.

Si tratta di una forma di comunicazione non verbale con la quale riusciamo inconsapevolmente a stabilire un clima di fiducia ed armonia, difficilmente ripetibile con gli strumenti della comunicazione verbale a causa della sua maggiore forza persuasiva.

Uno strumento molto potente per entrare in sintonia con le persone è quello di respirare alla loro stessa velocità e tale sistema si rivela utile quando vogliamo incominciare una conversazione con qualcuno che non conosciamo e non sappiamo da cosa iniziare.

Può essere usato anche con noi stessi, concentrandoci sul nostro respiro e questo ci aiuterà a rilassarci ed avere un maggiore controllo della nostra persona e quindi della situazione che stiamo vivendo.

Bisogna però evitare le espressioni gergali, se non ne abbiamo la padronanza, oppure il dialetto quando non è anche il nostro, potremmo avere l’effetto contrario.

Inoltre può rivelarsi controproducente assecondare le opinioni e le convinzioni altrui quando sono profondamente diverse dalle nostre, la comunicazione non verbale potrebbe tradirci e sarebbero guai!

Non bisogna mai ricalcare quelli che sono i comportamenti deviati e cioè quando il nostro interlocutore non si trova a suo agio o non accetta la situazione ( es. tic, balbettii, respiro affannoso…); i comportamenti di chiusura possono essere ricalcati purché non vi sia tensione!

Il sistema del ricalco può essere applicato anche nel campo della comunicazione scritta, secondo quelle che sono le convinzioni, le opinioni, il tono e le espressioni usate, come per esempio se dobbiamo rispondere ad una e-mail.

Quindi il ricalco può essere di tipo formale e riguarda la forma della comunicazione non verbale quale la fisiologia, gli atteggiamenti corporei, la postura: è sufficiente ricalcare il 50 % della gestualità senza dover ricorrere a delle forzature.

Abbiamo poi il ricalco di tipo culturale quando vengono utilizzate particolari terminologie, stili espositivi ed argomentazioni specifiche.

Vi è poi il ricalco emotivo, quando cerchiamo di vivere le medesime emozioni del nostro interlocutore, in particolar modo nel caso in cui ci viene raccontato un episodio.

Infine c’e’ il ricalco verbale che riguarda l’utilizzo delle medesime espressioni: difatti ciascuno di noi utilizza con maggiore frequenza determinati fraseggi o terminologie, che stanno a testimoniare quali sono i nostri interessi e le nostre convinzioni e per questo vengono definite “hot word”.

Lo stesso discorso vale per le sottolineature analogiche qualora utilizziamo il tono di voce per evidenziare alcune espressioni o parole.

Sono molto rilevanti perché ci forniscono importanti informazioni sulla personalità del nostro interlocutore: si tratta del cosiddetto ricalco profondo, che concerne gli aspetti più rilevanti di una persona!

Ma la prima cosa da farsi per entrare in sintonia con gli altri è di ricalcare noi stessi in quanto l’autocritica fa perdere la consapevolezza della nostra persona e della situazione che stiamo vivendo: un dialogo interiore negativo è uno degli strumenti per impedire il rapporto con se stessi e per autosabotarci!

La vera comunicazione può aver luogo quando ascoltiamo senza giudicare, sforzandoci di capire il punto di vista altrui: solo successivamente possiamo esprimere la nostra opinione!

Esercizio:

Avvicinatevi a qualcuno che non conoscete ed iniziate a respirare al suo stesso ritmo,senza forzature assumete la sua postura e quindi il suo atteggiamento interiore ed osservate che succede, nella migliore delle ipotesi sarà lui ad iniziare la conversazione con voi.

Oppure provate a ricalcare i vostri amici un passo alla volta, sotto tutti i profili possibili e successivamente cambiate postura: come per magia vedrete che anche lui cambierà posizione, assumendo la medesima che avete assunto voi; se non dovesse riuscire al primo tentativo riprendete dall’inizio senza scoraggiarvi!

Potremmo continuare in mille altri giochino per sperimentare le reazioni della gente di fronte alle provocazioni sia verbali che posturali.

FANTASTICOOOOOOOO!

Imago dal web.

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